Hablamos con Juan Etcheverry, Country Manager de VTEX (Argentina, Paraguay, Uruguay, Bolivia). Nos comenta sobre la industria del ecommerce en LATAM, la diferencia entre ecommerce y Enterprise Commerce y nos muestra accionables concretos sobre escalar operaciones.
Con Juan hablamos de temas como:
• Enterprise Commerce
• • Diferencias entre ecommerce y Enterprise commerce
• • Como escalar operaciones de un ecommerce
• • Infraestructura atrás de soluciones de Enterprise Commerce
• Ecommerce
• • Como fomentar un canal de ventas propio vs marketplace?
• • ¿Qué distribución de ventas suele haber entre ecommerce propio y marketplaces?
• • Capacitaciones para armar un equipo sólido de operaciones.
• • ¿Cuáles son los principales problemas al escalar operaciones de un ecommerce?
• Eventos masivos como Hotsale
• • Como prepararse para un evento masivo
• • Qué cuatro puntos si o si hay que cumplir.
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Where to find Juan Etcheverry:
– https://www.linkedin.com/in/juan-etcheverry-cmx-19b54831/
– Buenos Aires, Argentina 🙂
Where to find José Rivolta:
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– https://twitter.com/jocherivolta
– https://joserivolta.com.ar
More about The Inbound:
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Referenced:
– VTEX – https://vtex.com/
– Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) – https://cace.org.ar/
– Digital Commerce Specialist Program – https://careers.vtex.com/early-careers/digital-commerce-specialist-program/
– Agencia SEO – Seotronix – https://www.seotronix.com/
– WIP
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The Inbound Podcast. Conversations with Industry Experts.
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Full transcript:
Juan [00:00:00] De hecho, en Brasil hay un dato que se viene manteniendo bastante estático en el tiempo que es en el en y cómo el promedio está integrado a en promedio cinco marketplace externos y eso representa aproximadamente el 40% de su venta. Entonces inclusive en Brasil está y que es y que es una industria. Si uno quisiera dentro de un poco más madura. Entonces como tendencia no vemos, vemos que eso que tiende a mantenerse en punta y es el equilibrio. Ahora, buscando un esquema de eficiencia como de rentabilidad, como hablamos más temprano. Cuál es el equilibrio, y eso va a ser propio de cada industria según su segmento, su margen, su volumen y su acuerdo con la marca. Cuál es el volumen entre ideal para poder tener esos marketplace y a la vez generar rentabilidad en tapping y tener programas de fidelidad para aquel cliente que no es estrictamente del marketplace. Poder yo, digamos, traerlo a mi base y cómo? Como cliente propio no? Así que nada, ese porcentaje puede variar.
José [00:01:22] En de Inbound Podcast Hoy entrevistamos a Juan Etcheverry, Country manager de Vita, ex en Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia. Nos comparte su visión sobre Enterprise Commerce y la industria del ecommerce en general. Hablamos de temas como los retos de escalar un ecommerce, de cómo integrar un equipo que pueda sostener las operaciones y de cómo prepararse para eventos masivos como Hotmail o Spiderman Day. Y más. Hola, Juan. Bienvenido. Cómo estás?
Juan [00:02:03] Hola, José. Un placer estar acá con ustedes.
José [00:02:06] Por favor. Por favor. Gracias. Gracias por venir desde INVAP, un podcast. Queremos invitarte porque sí sé que tanto vos como bisex son. Realmente hay mucho valor, mucho conocimiento en todos lados. Así que muy contento de que estés acá, Juan, como para poner un poquito de contexto al hilo y a lo que quiero que charlemos hoy. La idea es hablar más que nada de todo lo que sea Enterprise Commerce por un lado y por otro lado de la industria del I commerce en general en Latinoamérica. Bien. Y nada. Y llevar a tratar a lo más accionable a los puntos más importantes que. Que seguro vas a poder compartir mucho si. Perfecto Juan. Crees comentarme un poquito a ver quién es Juan Echeverri, que es Witek, como para poner en contexto?
Juan [00:03:01] Sí, claro, cómo no! Ahora cerca mío. Yo ahora me estoy desempeñando como gerente general, como manager para Avid, para la región de Apu. Le decimos que es Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia. Vengo ya en hace más de seis años a la empresa. Y digamos vengo de un recorrido de distintas áreas, pero principalmente de todo lo que es marketing y comercial dentro de la empresa. Me desempeño. Vengo de la industria digital hace unos diez años, antes una agencia emprendimiento, hombre de marketing digital. Tengo también del mundo académico hace un tiempo ya. Actualmente estoy en la Universidad Buenos Aires, dando clases en la experiencia de la especialización de Marketing Digital y en la Maestría de de Marketing Digital y Gestión Estratégica de Marketing Digital y Negocios por Internet. Junto con con Beto Calvo, mi coequiper y y también, digamos, un apasionado de todo lo que es el. En el comercio digital y en ese sentido también con la participación institucional, en donde me gusta trabajar para generar el ecosistema para la industria, se parte de la Comisión Directiva de la Casa de la Cámara Argentina, Comercio Electrónico y también tengo una participación activa en la CAC, en la Cámara Argentina de Comercio y Servicios, en todo lo que es, digamos, la Comisión de Comercio y también algo en lo que es Comercio exterior, pero ya no me da la agenda para.
José [00:04:45] Todo el tiempo. Totalmente. Totalmente.
Juan [00:04:49] Y respecto de Evita, nosotros somos una solución. Sabes para lo que es Digital Commerce es que justamente nos enfocamos mucho en lo que es el Enterprise Commerce, es decir, cómo resolver la venta digital en, digamos, transversal para grandes empresas, para clientes corporativos. Y dentro de eso, un poco nuestro, nuestro valor, nuestro foco está en resolver tanto la capa de e-commerce en sí como también tener capacidades de marketplace y de hombres de gestión distribuida, de órdenes, para poder justamente integrar en un enfoque de comercio unificado la tarea en foco de nuestros clientes. No es una empresa que hoy cotiza en bolsa. Estamos desde que una empresa de más de 20 años casi estamos en 2002 mil. En el año 2018 tenemos 23 años. En Brasil se expandió muy rápido, internacional hace más de diez. Ahora, con la misión de conquistar todo lo que es Norteamérica, Europa y todo lo que es pacífico y desde 2021 cotizando en la Bolsa Nueva York, ahí en el NYSE. Y eso con un foco muy en relación a las necesidades de de la venta digital. De la unificación del comercio en una sola experiencia para el usuario y en clientes corporativos o.
José [00:06:35] Bien. Bien. Excelente. Joan. Gracias. Gracias por la intro. A ver, desde mi lado, que vengo desde el palo de consultoría SEO. Y justamente se nota la gran diferencia en desde cuestiones técnicas, desde cuestiones de negocio, cuestiones de servicio de las distintas plataformas. Sí. Y Bites. Se nota que es una solución Enterprise realmente, porque cubre todos los frentes y se nota muchísimo eso. Juan Empieza como para empezar algo concreto. Me gustaría entonces hacerte la pregunta de cuál es la diferencia entre un ICO más bien tradicional, llamémosle, y lo que sería Enterprise Commerce. Qué es lo que. Qué es lo que hace que sean diferentes?
Juan [00:07:18] Si no pasa mucho eso que a veces nos quieren comparar con la sea un tienda nube, un fenicio, un Shopify y tenemos que un poco, digamos, frenarlas y e ir como bastantes pasos más atrás para entender que es lo que suele abarcar. Porque generalmente cuando uno piensa en el más es tradicional, uno piensa en una, en una tienda digital, no en un, en un conversen en un en un comercio web específicamente te diría y eso, digamos, es una parte que dentro de nuestro entendimiento es simplemente un punto de venta y un punto de contacto dentro de toda la, digamos, de todos los puntos de venta que tiene tu organización y que lo tenés que articular con tu operación para. El El gran diferencial nuestro es que nosotros partimos de esa visión unificada del comercio. Entonces, en realidad el corazón nuestro. Queda mucho en nuestro MS, nuestro sistema de gestión integrada que lo que hace es que te permite conectar. A los diferentes puntos de venta. La gente habla de canales. Ya no me sirven. Lo uso como terminología para que nos entendamos. No me gusta hablar de canales porque. El propio término de canal es algo que para el usuario, para el cliente no existe. No es un término que pone la que puso en algún momento la industria cuando tenía un esquema multicanal, no ahora para, para el usuario final, para el cliente. Sos una marca y una sola experiencia, digamos, contenido en el tiempo. Y uno tiene que trabajar de eso, entender, integrar o unificar puntos de contacto o punto de venta. Entonces, en ese modelo, digamos, el sitio web es uno solo de muchos puntos de contacto. Nosotros tenemos soluciones de live Shopping para que es life streaming integrado, digamos experiencia de compra e integración con aplicaciones con tele ventas, asistentes de venta para punto de venta físico tenemos personal shopper conversación Yahoo por persona ya parecería un concierto shopping. Es como una venta híbrida 1 a 1, pero cruzada con toda la inteligencia que te da el motor de digital. Respecto del historial de compra del usuario, de poder entender precios dinámicos y un montón de cuestiones, entonces nosotros justamente nuestro valor está en eso, en que nosotros a partir de ese MS y también con una una capa muy fuerte respecto de marketplace para poder hacer también ese comercio conectado, porque también es conexión con Market, leyes externos, es decir, poder vender con mi empresa a través de abrir a través de Amazon, a través de los marketplace bancarios y también transformar a su vez mi sitio en un marketplace para otros sellers. Entonces te permite convivir con todos esos modelos. Es solo dar el ejemplo de saber que tal vez es el más conocido y fácil de ver. Vos podes comprar un celular en mercado libre y que te lo venda sabia como seller, puedes comprar el mismo celular en Arabia puntocom o a su vez podés comprar un celular de un seller tercero de otra empresa vendida a través de sabe entonces de bites justamente permite integrar esos modelos y justamente la lo que busca es el transfondo de cruzar lo digital para ya sea para las ventas o hacer o hacer más eficiente la operación. Respecto de la propuesta de valor del comercio de la empresa como un todo.
José [00:11:00] Es cierto que es buenísimo ese ejemplo porque te permite ver el hecho de que no es solo un comerciante. Tenés una categoría, tenés muchos productos, compras un stock unificado y nada más, sino que tenés todo en todos lados de distintas fuentes. Así que súper clara y buen ejemplo, en serio. Entonces, ahora la siguiente pregunta es cómo te das cuenta de que la tecnología de tu e-commerce está quizás quedándote chica y decís ok, necesito empezar a necesito empezar a crecer, necesito una solución más robusta que ahí es donde uno podría decir OK, considero Bitcoin.
Juan [00:11:38] Originalmente tenemos como, como dos grandes tipos de. De epifanías, digamos, no? El primero suele ser escalabilidad pura. Digo hoy todavía falta mucho crecimiento en muchos países respecto de enfoques de infraestructura y de desarrollo de software, en donde hay todavía muchos sistemas han premisa Los mismos esquemas que están en la nube hoy son monolíticos, algunos no tienen, no están amplificados o las APIs están mal documentadas. Entonces digo el problema viene cuando de repente tengo un pico de ventas, cuando digamos tengo una adquisición, tengo, digamos, algún evento que me hace escalar muy rápido y digamos toda mi infraestructura y mi capacidad en términos de tecnología no me lo permite. Entonces ahí suelen venir varios a decir bueno, ok, necesito alguien que pueda acompañarme en ese camino de escala, no? Y el otro camino es parecido, pero es un poco más difícil de ver que es entremedio del costo de oportunidad que ahí es. Generalmente se da cuando digamos, nosotros siempre planteamos que la digamos, la tecnología debería ser un facilitador y un potenciador para el negocio y no un limitador. Entonces cuando en una empresa se empiezan a dar dinámicas en donde el equipo comercial, el equipo de negocios o la propia dirección quiere hacer ir, quiero hacer ah, ah, no, no se puede porque en la plataforma no se quiere hacer B Pero no tengo forma de diferenciar el stop. Quiero hacer C, pero solo puedo tener un precio por ese. Entonces, cuando uno empieza a dar con chocarse contra esos límites es donde empieza 1AA venir hacia el camino de las soluciones enteras. Y dentro de las soluciones Enterprise, nosotros justamente tenemos la gran ventaja de que tenemos una un esquema que se llama Con Powell siempre lo que se traduce al español, pero es asquerosa la traducción, que es comprensible. Pero bueno, un esquema en donde nosotros hablamos mucho de flexibilidad consciente, es decir, tener todo para que si vos querés el latas de box lista para usar, vos podés tener una operación lista de punta a punta ahora. Y eso que te da? Eso te da en tomar que está en tu red. Podés empezar a trabajar en tu en mi pie y iterar mucho más rápido que con cualquier otra solución. Pero a su vez te damos mucha flexibilidad para trabajar tanto a nivel front con un framework que tenemos de Allow para trabajar sobre customización de componentes específico como a nivel de backend a través de todas nuestras APIs, para poder también trabajar en customizar en distintas distintas partes en donde lo que buscas es dándote algo muy robusto y lista para usar y al mismo tiempo flexibilidad, flexibilidad para que todo sea solamente ahí donde realmente tenés un diferencial, donde aportas valor. Logramos generalmente el mejor TCO, que es en total costo, el costo total de ser dueño de una tecnología y al mismo tiempo el mejor tiempo de entrega respecto de proyectos. Entonces ahí es donde solemos encajar muy bien con empresas que están en esa transición, digamos, de de escala o de crecer o de madurar en el camino.
José [00:15:15] Si bien dijiste una palabra que es todo lo que sé de infraestructura y me estoy acordando, me estoy acordando de épocas 2015, 2018 más o menos, donde llegaba un hotmail, llegaba un cyber day, etcétera y normalmente ahí es donde se caían todos los sitios y normalmente es donde al otro día la noticia era a pesar de tal cosa, se vendió muy bien, se vendió tanto se vendió. Y yo creo que cuando muchas de las grandes marcas sabemos Latinoamérica o llamémosle la región que vos mencionaste, concretamente tuya EM Cuando empezaron a migrar, ahí es donde se dejaron de ver esos problemas y ya no se charla más de eso, sino que se da por hecho de que va a funcionar bien por el respaldo de la tecnología y de la infraestructura, que es lo que me estás diciendo.
Juan [00:16:08] Sí, sí, creo que. Y a ver, el gran cambio es que cuando vos venís como con un perfil clásico en términos de ingeniería de software en general, lo lo doloroso, lo duro que tiene el e-commerce es que, a diferencia de otros sistemas, la demanda no es estable. A vos cuando tenés que gestionar un peso o decís ok está línea de caja. En promedio vienen 50 personas por día, como mucho 100. Entonces yo ya sé que tengo que procesar 100 facturas en línea y tengo que pegar a la lista. Perfecto. Entonces vos armas una arquitectura en base a eso y no varía mucho. Entonces lo mismo con sistemas de repente, donde uno trabaja con cierta cantidad de referencias que pueden crecer más o menos. Pero lo que tiene lo digital es que de repente tenés un tráfico de diez usuarios. A los diez minutos pegó una promo. Te fue muy bien con el lanzas una campaña, arrancó el Hot seis o lo que sea, pasás de 100 usuarios a 10.000 y a 03:00 tenés 100 de vuelta. Entonces, históricamente el problema era que o tenías o tenías dos cuestiones o no o no para. Escalaban lo suficiente para calcular la demanda o escalaba de más y terminabas gastando mucha más capacidad de infraestructura de lo que realmente necesitabas. Entonces nosotros con los sistemas, sobre todo de micro servicios, lo que permitimos es escalar de manera independiente. Eso, y además nosotros tenemos ese expertise donde nosotros manejamos por nuestros clientes, esa capacidad con con una madurez de haberlo hecho algo como lindo que tienes, que evite exequias multicanal, o sea, la misma capacidad. Infraestructura atiende a las 3200 operaciones a nivel global en 38 países. Entonces eso, la verdad, nos da. Si bien una dice guau, qué loco se te cae vite et se te cae el dos 3200. Sí. Pero al mismo tiempo, lo que nos permite eso es tener equipos enormes dedicados a seguridad, a infraestructura, a tener, digamos, el estado del arte en términos de todo eso y un nivel de madurez de haber hecho esto durante la La arquitectura de nuestros servicios la conocemos, tiene unos 15 años, el Max, digamos, Mitchell Service, CPA y Street Cloud First y capacidad de red les tiene unos diez 15 años. Entonces tenemos mucha madurez. Igual yo creo que también eso hay ahí. Para, para, para darle también la derecha a la industria en general. Digo, se puede lograr esto con otras tecnologías? Sí, se puede. El tema es que la responsabilidad muchas veces queda dentro de la empresa. Entonces, hay empresas que tienen un equipo de tecnología madura que puede, digamos, manejar su propia infraestructura, ya sea desde un vendedor como Asur, como ADE MS y poder hacerlo ellos mismos. Pero necesitas perfiles muy especializados y la capacidad también de retenerlos, no? Es decir, yo tengo un campo en infraestructura. Es muy difícil tener un perfil en Argentina cuando cobra de 5000 a 10 1.000 $ y es un perfil que se necesita a nivel global por por la escasez que hay. Entonces digo, en ese sentido, muchas veces es más seguro ir por un modelo en donde ya lo que te damos es la solución, y la solución es vos tirame el tráfico que quieras y yo adapto mi infraestructura y mis servicios para dártelo. De hecho, mi text es la única plataforma de digital que yo conozca, creo que es la única del mundo que hoy ofrece a nivel contrato un contrato de servicio a nivel de aplicación. O sea, no es infraestructura, todos estos en infraestructura, es decir, el servicio va a estar funcionando bien, pero si el código no anda es definitivo, el cliente no puede comprar, nosotros vamos a al servicio a mismo es yo tengo que estar disponible usando el flujo de compra completo. Sea más el sentido exacto.
José [00:20:31] Bien, no sabía eso. No sabía. Y espectacular, porque es cierto, podés tener el la máquinas, por decirlo de una forma bruta, digamos. Pero si no funciona. Sí, sí. Hay cosas que crees que no van bien. Super, super interesante. No sabía esto, así que muy bueno. Se nota y. Y yo creo y creo que también que un poco el track récord de bites desde de años de de Rothschild es haber mandéis Black Friday es en Argentina, en Brasil, en toda Latinoamérica. En cuántos países dijiste 30 ahí.
Juan [00:21:05] O 38.
José [00:21:06] En 38 países. Es como que validan. Bueno, ok, están saliendo bien las cosas, así que muy bueno, muy bueno Juan Y ahora me quedé en ese punto de escalar. De cuál crees entonces que es para los y commerce? No quiere decir y comercio pequeño porque no estoy hablando de una pyme, pero los y comercio intermedios que están buscando pasar a ser Enterprise. Ven. Cuál crees vos que es el mayor problema que tienen para escalar? Que entonces veo que tecnología no, porque por ejemplo, compite con una solución como bistecs podrían tener lo cubierto, que es cuestión quizás de operaciones, cuestiones de logística. Desde tu óptica, cuál es?
Juan [00:21:49] Hay varios, hay varios puntos. Yo creo que la primera clave es entender donde cada uno le aprieta el zapato y partir desde ahí. No? Pero a ver, son cuestiones que veo como grandes desafíos de en tanto a nuestros clientes Enterprise como clientes que están en ese camino de transición, sean nuestros o no, tiene que ver por por por varios lados. Uno de los primeros puntos que pues que es como el origen y fin de todo, es un poco relacionado a la profesionalización en el ámbito digital del equipo, porque hay una escasez de recursos generalizada a nivel global. Hay un hay un documento que se hace todos los años, que está que está muy bueno, que se llama el World Economic Forum, que lo que hace básicamente es un foro, que se juntan distintos especialistas de distintas áreas a nivel global y dan un reporte aspecto de sustentabilidad respecto a la tendencia, respecto de muchísimas cosas, y uno de los puntos de miedo que siempre atacan es el tema de empleabilidad y un tema de empleabilidad, algo que ya vienen diciendo hace muchos años que muy preocupante, es que se van a abrir. Unos serán para la Nueva Opera centenares de miles de puestos de trabajo en relación a nuevos profesiones que hasta ahora o no existían o son muy muy. Digamos, en etapas iniciales de trabajos verdes, digamos a su estantería, etc, mucho relacionado con robótica, tecnología, inteligencia artificial. Y también hay mucho en relación a demanda de todo lo que es comercio digital. Y en ese sentido, uno de los resultados que arroja es que hoy sólo tenemos la capacidad de generar el 25% de esa masa total de, o sea, de oferta para esa demanda. Entonces es un esquema realmente preocupante. Y ahí en donde hay escasez en oferta o lo que estamos viendo acá en Argentina es de precio, mano para mía, pero donde hay escasez de oferta que se hace, se hace muy muy difícil. Desde retener personas hasta contratar a alguien y que sea sustentable para en términos económicos, para la empresa no, entonces o no rentabilidad o no tenés. Y ese es uno de los grandes, de las grandes complejidades y en ese sentido que se hace mucho foco en el tema de capacitación y no sólo en internas, sino especialmente a nivel de formación de ecosistemas, Tex participa directa o indirectamente más de 20 iniciativas de formación a nivel industria a apoyar el comercio Institut. Nosotros tenemos un trauma de dis es que es digital com especialis que digamos lo que hacemos es formar a gente que está terminando la universidad en un programa de históricamente a dos años. Ahora lo estamos probando en un formato de un año y que después, ya con ayuda de quedarse dentro de Bi Tec. De hecho, ahora creo que la semana que viene lanzamos la versión en la postulación para 20 23. Tenemos programas de Human in Digital para lo que es la promoción, información que después de mujeres dentro de la industria digital y en software y después lo que hacemos es con bolsa de trabajos en diferentes lugares, ya sea de ya sea de en empresas de desarrollo o o index mismo y otras empresas de tecnología. Y así estoy citando solo algunas, pero tenemos un montón de programas de formación justamente orientadas a orientados a eso. Entonces creo que eso es un gran tema y que no alcanza solo con solo con contratar. Entonces creo que el gran punto es el formar y el poder transformar recursos propios de las empresas que sepan del negocio, que no necesariamente sepan de digital y amalgamar desde ahí en ese es, ese es un es un gran punto. Después haber temas generales en el gran punto. Esa es son dos, no solo subiendo. El primero es ganar escala, porque gran parte de lo que una necesita para poder rentabilizar un in commerce, a no ser que tengas un margen bruto altísimo, que seas un producto muy de nicho, es justamente generar ese efecto de red para poder generar escala. Entonces, en ese modelo. Hay empresas que les cuesta mucho eso. Entonces, digamos toda la capa de blogs marketing y creo que ahí es de impactar mucho. Porque esas son el tipo de empresas en el cual, digamos, no pueden estar invirtiendo constantemente en pauta el digital, sino que tienen que armar en paralelo programas de mediano y largo plazo para poder trabajar en tráfico orgánico, ir a compra orgánica y entró obviamente en SEO es un pilar fundamental, pero también trabajar con herramientas de dominio, marketing, trabajar en que vamos a trabajar, en qué más descripción y otros modelos, es decir, cómo justamente RE Trabajando sobre la adquisición y fidelización de clientes y esquema de atribución que sean un poco más sustentables. Eso por un lado. Y después el gran problema es OK, logré crecer. Ahora cómo rentabiliza? Y ahí también. Ese es otro gran problema de las de los Enterprise, en donde ya. Digamos, contexto global, en donde digamos, hay una pequeña recesión global en donde hay poca liquidez de mercado en términos de caja, digamos, entonces empiezan a caer muchas inversiones, entonces la plata empieza a estar más cara, conseguir ya no puedo estar quemando caja todo el tiempo, entonces ahora la rentabilidad es como algo obligado. Antes, antes el comercio podía. Si vos dabas crecimiento de dos dígitos está ok perder plata o bre quien hoy ya, ya no es más una posibilidad. Claro, no, ya cuando vos ves los analistas financieros, o sea cada vez más en necesitan, o sea, están dejando amortizar a menos años. Entonces, qué es lo que pasa con eso? No te dejás de poder desembolsar mucha plata en inversión inicial y esperan retornos mucho más inmediatos, inversión. Entonces en ese modelo tenés que rentabilizar rápido y ahí es otro gran desafío. Y ahí es donde nosotros también tratamos de hacer mucho foco y donde realmente se ve el valor de Bitcoin, no solamente en como digamos, en la solución que todos ven, sino en cómo a partir de nuestros módulos de logística en toda la parte de operaciones y fold? Cilmente podemos ir mejorando costos de logística de operaciones en clientes, como mejorando la tasa de conversión. Podés licuar tanto, digamos, costos fijos que tenés en marketing, como también, digamos, la propia pauta que vaya pesando porcentualmente cada vez menos en Gianelli, en como en este crecimiento a escala base, cuando los costos fijos, generales, administrativos y de equipo de tu operación, en cómo con soluciones integradas puedes automatizar procesos en destino, van tener equipos enteros. Entonces ahí es donde realmente se va viendo como el valor de bits. Pero te diría eso como como, como 2 $. Hay muchos, pero los tres grandes que veo están en relaciones de esa formación y retención de equipo. Esa parte de madurez en cuanto a la parte de cómo crecer, digamos en para estar, digamos, a nivel de mercado que necesita mi empresa y es cómo rentabilizar eso. Y eso impacta en múltiples áreas.
José [00:29:48] Bien, bien, bien, clarísimo. Y ahora es cuando una vez más vuelvo. No es lo mismo un comercio pequeño que tiene 50 productos bien de nicho, que quizás con un tienda nube le va bien, por más que facture muchísimo. No, no es solo el de más facturación. Y desde el otro lado de la calle tenemos Enterprise Commons, donde entran muchas otras variables distintas. Así que súper claro. Antes, antes quizás de arrancar, estamos charlando un poquito. Y también me comentabas que evites, además de la solución dura de del front, del back, de la parte de la web, digamos, por decir un ejemplo, También tienen soluciones de de datos y de analítica en general. Puede ser.
Juan [00:30:36] Sí, sí. Ahí un poco, digamos también cuando uno va a todos los analistas desde ahí, dice Forester. Hace poco salió el paradigma de y creo que vamos como una de las únicas cuatro soluciones que ganó medallas en todas las categorías, en las 24 categorías. Y una de las cosas que siempre nos destacan es la calidad del servicio, que mucha mejora en cuanto a todo el resto. Y la calidad del servicio está muy alineada justamente a nuestro modelo. En cuanto a que digamos, nuestro modelo no es un esquema de software. No te vendemos una licencia o no te damos una línea de código. Nosotros somos, en definitiva, una solución, somos. Entonces, en esa esquema de solución, nosotros lo que necesitamos es que nuestras empresas vendan más y rentabilizan más. Y eso lo tenemos inclusive a nivel alineado, a nivel de a nivel de Preysing, digo, hay, si bien tenemos esquema diferenciado para virtud y ciertos modelos específicos en el core de nuestro país, Xing es un es un variable transaccional sobre la venta en Search Success Model. Entonces, en ese esquema lo que más queremos es que vendas y vos alineas objetivos entre el cliente y la idea y la solución tecnológica, que tal vez no necesariamente te da. El entiende que te vende un software si a vos te va bien o mal, no le importa la licencia, ya te la vendió?
José [00:32:04] Exacto.
Juan [00:32:04] Entonces en ese, en ese esquema, nosotros trabajamos mucho en sumar servicios arriba de toda la capa de tecnología. Y eso va no sólo a nivel de capacitación, sino también a nivel de, vamos a decir, como asesoría. Si bien nosotros tenemos un modelo de asesor, un ecosistema de asesores que ya están certificados en BID y que hay distintas agencias que trabajan en eso, nosotros también funcionamos y tenemos un rol que se llama el en sí. Es cmo el caso Haussmann, que ahora estamos como una transición un poco más técnica el software Engineer, pero que en definitiva, bien, el rol de esa persona es poder asistir a la empresa, sobre todo las principales empresas en de nuestra cartera, en un plano que va mucho más allá del software y entender en cuáles son sus principales variables de negocio, cuál es su roadmap de negocio para adelante. Y dentro de eso también entender. Digamos que nosotros trabajamos mucho el producto Options Score, que es de entender de todo lo que tiene bistecs, entendiendo tu roadmap de negocios, cuánto realmente estás usando de eso. Y también traemos mucha analítica de negocios. Es el producto score. Sirve entender, digamos, en cómo aprovechar al máximo la tecnología. Y después tenemos el Business Review, que lo que hacemos es tomar justamente analíticas que tenemos nosotros, que tenemos mucha información justamente respecto de la operación global de bit y hacer ver a nuestros clientes cómo están rindiendo en términos de performance contra la media de su industria, contra la media de su región. Y de esa manera sacar insights que les permitan a ellos entender también donde hacer foco.
José [00:33:51] Ok, está buenísimo eso que marcas, porque de hecho un poquito alineado a mis próximas preguntas que que la idea es no solo que vos podés tener datos de industria, que está la case de la cual sos parte uno de los miembros, parte del equipo, no solo de la industria, sino que vos comparás cada comercial en distintas variables, en costos, costos fijos, costos variables. Capaz que inversiones en marketing y demás cosas contra la industria. Y ahí es donde sabés y tenés el dato accionable de ok, podemos subir acá porque podés incrementar el porcentaje.
Juan [00:34:26] Sí, justamente en ese sentido. Y esto por lo que veo, es un problema global, porque siempre que buscamos analítica eso hace muy de los números y de y de meterme a fondo. Y la verdad es que no, a veces cuesta tener datos fehacientes. También, obviamente es un es un problema específico y de hecho, digamos la información, digamos de case que trabaja hoy, la trabaja obviamente cantar y ahí tengo una metodología digamos súper estricta, pero la pero la base de ese. De ese dato, digamos, son las encuestas que generan tanto consumidores para toda la parte de consumo como como las empresas socias a nivel de todo lo que es la oferta. Entonces, hoy, digamos, es un dato que que hoy es más un indicador que que el dato estrictamente real. Entonces, en ese sentido se valora mucho cuando digamos de Evita ex logramos tanto ayudarlos a que ellos mismos puedan articular toda su data. Y de hecho, a veces tenemos dentro nuestro equipo de arquitectos de soluciones, equipo de proyectos, tenemos especialistas en y que ayudan en ese sentido. Si bien toda la la capa analítica es de parte del cliente o del en nosotros podemos ayudar en ese sentido, como también a la síntesis de mercado respecto de como estaba su tasa de conversión contra la media, como está la adquisición de fuentes en ese sentido, y hay muchas veces se toman puntos para decir OK cuando se ha pasado todo, todos los modelos posibles no, pero desde yo creía que estaba bien en tasa de conversión, porque no sé, tengo 2% y la casa dice que la media es 1.07 y si ok, vos estás en el tres farma y farma tiene una media de 3%, entonces estás bastante por debajo. Entonces ahí ese insight muchas veces ayuda a entender que ahí es donde está mi problema y tal vez es el 70% de tu tráfico, es pago, entonces hoy es muy poco lo que te está entrando a través de ya sea o de y sobre todo lo relacionado a ahí o a otros o a otras modelos. Entonces de ahí sacan insights para entender un poco a dónde apuntalar.
José [00:36:59] Sí, yo creo que ahí es donde está gran parte del valor, o tampoco sé si es gran parte, porque también lo otro aporta muchísimo. Pero vos sabés que cotidianamente hablo con distintos, no sé, directores de e-commerce o quizás más marketing, managers de y commerce que necesitan aumentar los números. Ese es básicamente el core de su objetivo. Y bueno, justo el otro día estaba hablando, por ejemplo con con Maximiliano de Saint Em y una de las cosas concreta que me acuerdo de charlando con él es cuál es la distribución o el ser que hay normalmente entre las ventas en canal propio versus Marketplace. Y la verdad es que no hay dato de eso. Entonces ahora te lo preguntamos a ver si sí, si por ejemplo.
Juan [00:37:42] Mirá hecho que diste un gran punto. Si nosotros no damos el total anual analizado, nosotros si publicamos, tenemos un ejercicio que venimos haciendo metódicamente hace unos cuatro años, que es después de todos los eventos masivos en Argentina, o sea, es hoy Germán Day. Justamente damos informes respecto de resultados de videos y en ese sentido arrojamos esos, esos resultados. Y la verdad es que como hoy tenemos una base instalada muy amplia, la verdad que es un dato súper valioso para la industria y saben como, como elogiaba eso, porque justamente permite dar un contraste adicional y ahí ya lo estamos implementando también en otras regiones como Chile y Perú, luego de sus propios eventos masivos. Ahí nosotros analizamos cuánto es la venta que se da a través de Market Leaks y en el último evento. Fue alrededor de un 30. De 1/3 de homes de la venta total. Entonces ese es el porcentaje tomando la base media de. Obviamente. Es un subconjunto porque es dentro del total de bistecs que haya. Participas participando oficialmente de esos que participaron oficialmente. Aquellos que están dispuestos a a integrar vaca. Entonces ahí tenés como Delta, pero dentro de ese Delta hay información súper, súper valiosa y bueno, y se está viendo si el crecimiento interanual de esa tendencia, porque antes era aproximadamente 1/4, hace uno o dos años también, digamos, se están dando los fenómeno y en particular no, o sea, está habiendo problemas de financiación generalizados. La financiación está muy cara. Entonces, la fines de semana se te empiezan a tomar los propios bancos, los market play bancarios empiezan a despegar, entonces empiezan a hacer una una participación cada vez más grande y las propias British hoy se están transformando en marketplace. Creo que Fraga fue un gran caso, pero hoy, digamos, hay clientes que se han marketplace. Tenemos varios desde Me gusta su mundo, desde un Pardo, desde un Cencosud. Hay muchos players que se están metiendo justamente en ese, en ese juego. Entonces es natural que un poco crezca esa, ese porcentaje no? Pero yo por nosotros lo hemos analizado bastante, porque cuánto es? Cuánto es el porcentaje de esa ventaja y desventaja? La ventaja que tenés un CPA, digamos que tenés un costo para adquisición, que es un porcentaje de tu de tu venta, entonces vos podés justamente analizar, o sea, armar un plan de negocios asociado a eso, en un esquema en donde la venta es tuya, depende de tu eficiencia. Entonces, la segunda ventaja es que puedes ganar volumen y volumen rápido y podés atacar a segmentos o nichos en donde el cliente es del market. Es decir, digamos, MercadoLibre tiene un cliente muy finalizado, el banco tiene un cliente muy señalizado o que tiene una propuesta de valor específica. Entonces ahí es donde vos podés ir justamente a a esos, a esos esquemas. También es importante tener eficiencia. Luego yo tengo que a nivel de mis campañas de marketing, poder ser capaz de excluir esos mismos segmentos para no estar encima, además gastando plata de ping media donde ya tengo un CPA. Pero bueno, volviendo un paso atrás y ese tipo de modelos tiene esa ventaja y que te licua mucho, esa escala te licua mucho todos los costos fijos o costos hundidos que ya tenés a nivel de operación y equipo. Y la desventaja que tenés es que muchas veces te peguen, digamos, ese porcentaje. Es un porcentaje grande que sé que se suma a todo lo que, a todo lo que ya tenés y que vos podés en un modelo de escala propio, llegar a eficiencias mejores. Entonces, generalmente nosotros vemos que todos nuestros clientes lo usan, que a nivel de Latam se usa mucho. De hecho en Brasil hay un dato que se viene manteniendo bastante estático en el tiempo que es en el en y el promedio está integrado a en promedio cinco Marketplace externos y eso representa aproximadamente el 40% de su venta. Entonces inclusive en Brasil está y que es y que es una industria, si uno quisiera entre un poco más madura. Entonces como tendencia no vemos, vemos que eso, que eso tiende a mantenerse en punta y es el equilibrio. Ahora, buscando un esquema de eficiencia como de rentabilidad, como hablamos más temprano. Cuál es el equilibrio, y eso va a ser propio de cada industria según sus segmentos, su margen, su volumen y su acuerdo con los marketplace. Cuál es el volumen entre ideal para poder tener esos marketplace y a la vez generar renta vía internet y tener programas de fidelidad para aquel cliente que no es estrictamente en marketplace. Poder yo, digamos, traerlo a mi base y como como cliente propio no? Así que nada, ese porcentaje puede variar totalmente.
José [00:42:59] Estoy seguro de que que varía por país, por industria y mucho más. Y también, si es que se puede, voy a sumar un punto más que creo que es parte no cierto de los objetivos y de la agresividad con la que quiere crecer, con la que quiere crecer y con la que se puede permitir crecer únicamente. Porque a veces dicen bueno, necesitamos aumentar nuestro search por H o por B, y bueno ok, aunque sea tratando de ir a break even porque tenemos caja por lo que sea. Vamos, vamos y lo hacemos. Así que súper, súper claro. Pero está buenísimo tener un norte y tener una referencia de que puede rondar entre el veintitantos y el 30 y quizás 40% en Brasil y no número o más chicos o más grandes, donde ahí hay claramente un gap, una oportunidad.
Juan [00:43:47] Así que otro punto que que me hiciste acordar es muchas veces lo que nosotros planteamos es entender el negocio detrás del negocio. A veces el commerce no es el negocio en sí, sino que es, digamos, el que el punto de tracción que te genera un negocio, un negocio detrás. Yo hice mi tesis de maestría, soy soy magíster en en está en la misma carrera donde doy clases ahora de gestión estratégica en Digital News por Internet, en donde justamente lo hice sobre market plays y bancarias. O sea, cual es la estrategia detrás de un marketing bancario? Y un poco a la conclusión que llegué después de de varias entrevistas con distintos padres de mercado y análisis de benchmark, es que hoy, digamos, la ventaja que tiene el market bancario es que no necesita rentabilidad directa como un negocio. Por qué? Porque su gran activo es la fidelización de clientes. Es decir, cuando vos le vendes 12 cuotas, 24 cuotas sin interés, vos estás reteniendo un cliente y hacerlo competir en el uso y la activación de la tarjeta, que tiene intereses mucho mayores de lo que de la rentabilidad específica que generaría un comercio directo. Y a su vez tiene muchas cuestiones respecto de colocación de activos financieros, desde un préstamo, desde un seguro y un montón de cuestiones. A veces el negocio ni siquiera está en el commerce. En 100 de bonsái puedes permitirte el crecer sin rentabilizar entonces. Y así todos van encontrando su su negocio detrás del negocio. Tenemos un caso también muy lindo con Bancolombia y lo trajimos a principio de año que nos cuenta un poco a eso. Llegan al punto tal de que, por ejemplo, eso genera una unidad de negocio, que cuando su negocio detrás negocio es el crédito, básicamente ellos venden autos de casas a través de bistecs y a través de eso la colocación del crédito es un motor, no crédito hipotecario. Y a veces incluso dejan una segunda línea de negocios en donde si ellos tienen, ellos son muy conservadores en análisis de riesgo. Ellos le venden ese ID a otros bancos que tienen una capacidad de riesgo mayor. Entonces que el señor Grey dice es menor. Entonces imagínate que es ese realmente es el negocio, es el negocio detrás del negocio, no? Y un poco ahí es donde realmente uno puede, desde la capacidad de lo digital y desde entender cuál es su propuesta de valor, cuáles son sus activos, entender también cuál es el negocio sin ir, digamos, a tan alto nivel. Hoy, digamos, cualquier irritable commerce hace probablemente mucha más rentabilidad neta cuando los segmentadas por una garantía extendida de un producto que por la venta en sí, entonces o ahora en retail media como nueva fuente de ingresos, Hay muchas cuestiones en donde se puede francamente trabajar en en ese sentido, en busca de la rentabilidad. Si no lo tenés OK, tenés que ir a rentabilizar la ingrese sencilla. Es posible, sí, pero es muy complejo. Crees que es lo que a lo que todos están llegando dato o que nosotros relegamos a principio de año en una charla y después en un paper que se llama Tres inversiones claves para hacer este año que sacamos con mi TEC, uno de nuestros Estados Unidos, y lo que decía es hoy el 32%. El 36% de todos los retailers globales están declarando que no llegan a sus objetivos de rentabilidad. O sea, para entender no es un problema del e-commerce en Argentina, es un problema del e-commerce a nivel global que no venía acostumbrado a ser obligado a rentabilizar porque qué le qué le pedían crecimiento ahora, digamos este año o este último, los últimos 12 meses fue un gran chanchada en ese sentido. Y ahora el foco está en el lápiz, en afinar el lápiz. A nivel de a nivel de cuentas, en dónde generar un año adicional o en dónde reducir o mejoras eficiencia de cuatro?
José [00:47:48] Totalmente, totalmente. Y yo creo que a esto lo puedo conectar bastante bien con lo que quería preguntarte, que es cuestiones de inversiones en marketing, bien en la industria como es generalmente, qué es lo que vos ves? Qué es lo que percibís de los distintos partners de Bitcoin, de cuál es su inversión en marketing, en canales orgánicos, canales, llámese SEO, llámese sempai, etcétera Cómo lo están llevando? Sobre todo para para buscar esta eficiencia de costos.
Juan [00:48:19] Sino clarísimo. A ver, yo veo que también parte de esto, uno de los sets que sacaba ese mismo estudio que te decía de las inversiones clave era que también creció. Creo que algo 2.8 veces digamos el costo del pais media a nivel global. Entonces, y lo que está pasando es que cada vez hay una mayor demanda, cada vez más players compitiendo en, en definitiva, digamos, algoritmos de vida que están detrás de las principales regias. Sube el CPS. Cada vez es más difícil rentabilizar eso y cada vez las empresas tienen porcentualmente sobre su pinell menor capacidad o si en menor capacidad no están obligados a gastar menos en marketing como un todo. Entonces hoy se está pasando mucho dentro de la estrategia de de marketing de inversión, específicamente en adquisición a inversión en retención y dentro de la inversión entretención. Hoy se está cada vez invirtiendo menos en PR media, justamente por estos esquemas, que además son esquemas que hoy son un poco peligrosos también por el tema de protección de datos, porque ya digo, si yo no empiezo a generar mi propio día, mi propia plataforma de gestión de datos de clientes y para yo después poder utilizar eso en, digamos, contactarlos de manera inteligente, si yo cada vez tengo que salir a inclusive y pasamos a inclusive el cliente que yo ya tengo que ir a pagarle a cualquiera de estas plataformas en pequeña para que vuelva a comprar, entonces ese es. No es sustentable. Nosotros siempre tratamos de un modelo en donde el 70% del tráfico al menos depende de cada cada industria sea orgánico, directa. Entonces, en ese tipo de modelo, digamos los grandes focos donde se está trabajando mucho es Automation marketing SEO y conversation, el commerce, como tres grandes aristas de OK. Hacia dónde puede ir a recuperar mi cliente? Y obviamente hay soluciones de apps. Digamos que justamente trabaja en eso casi como un remedo de ley del tío o transaccional que van por ese camino.
José [00:50:40] Bien, bien, bien, espectacular. Y si al mismo tiempo son datos súper súper interesantes, porque si los veo, los veo en distintos y cámaras distintos Market Classics, así que me parecen espectaculares. Saliendo ahora sí, por un minuto, por un momento de la parte de datos, me gustaría volver a algo que me quedó resonando, que es para vos. Cómo sería o como debería ser la formación de un equipo? Bien, para poder realmente sostener las operaciones de un commerce, no es cierto? Porque uno normalmente piensa ok, quién se va a encargar de cada una de las partes? Cómo armaría vos un equipo ideal para que sostenga las operaciones de un más?
Juan [00:51:25] Que qué buena pregunta. Por forma compleja ha expuesto este año en sesión dadas dos charlas respecto del equipo ideal de ecommerce y IBI. Y es gracioso, eh? También tengo unos papeles específicos de aquí el tema acerca de en equipo de es específicamente para para browser y para un Messenger es el. Pero es una pregunta que es difícil porque? Porque siempre es un pero, un depende no obviamente de madurez, de complejidad. Si querés vamos a las bases de lo que creo que te dije que debería tener. Yo empiezo como un paso atrás días antes de armar el equipo. Es importante tener alineación a nivel C y level, es decir, que la alta dirección de la empresa vea como estratégico a lo digital. Si no, ya perdiste la carrera antes de empezar. Y en segunda punto es de quién depende el organigrama Dice mucho del foco que le pone una empresa, entonces es tiene una dirección propia y el set de digital responde al CEO o es un departamentito escondido dentro de sistemas o dentro del área comercial? Si vos estás en ese segundo pelotón vas a estar en problemas porque no vas a tener el presupuesto, no vas a tener tiempo, ni paciencia, ni dedicación de equipos para para usar. Y otra de las grandes premisas que hemos vistos es que no sirven los roles a medias. Es decir, hay alguien de marketing que, bueno, le tira la parte de marca en digital y algo mitad y mitad alguien de operaciones que bueno, el 20% de tiempo. Fijate si podés, no? Generalmente conviene tener equipos más chicos, pero 100% de. Obviamente siempre estamos hablando de una transición, porque en el modelo ideal vos no tenés offline y online. Vos tenés un gerente de operaciones que se ocupa de las operaciones transversales, sin importar cuál fue la fuente de origen de esa venta. De la misma manera que para el destino de los que digo bueno, tengo un gerente de de retiro en tienda y envía a domicilio. Las operaciones están unificadas. Pero bueno, en términos de transición, sobre todo para aquellas empresas que no hicieron esa transformación digital, es importante tener recursos dedicados. Así que dentro de esos modelos, digamos, yo creo que las áreas que no pueden faltar es. A ver, generalmente a mí me gusta el modelo en donde hay un chip digital officer inside out, que digamos que sea un perfil bien híbrido entre negocios y técnico y que permita amalgamar, digamos y y coordinar bien con el resto de los segmentos y dentro de eso poder digamos, tener áreas de operaciones con mucho foco en fraude, megas de pago y también en la capa de logística. Áreas de marketing digital que tengan mucho foco en Arrow Optimization. Y eso impacta en todo, no? Y. Y ahí creo que es fundamental. Una de las cosas que siempre planteo es ojo con quién elegís como agencia de marketing digital, que esté bien orientada formas y que entienda de e-commerce, porque pasa mucho que a veces se quiere tomar una agencia o al menos una agencia digital más orientada a branding o que no era especializada y históricamente no han formado bien. Y por eso digo las y las agencias híper especializadas como la suya en SEO son súper valiosas porque, digamos, es algo que es muy difícil que una empresa misma con en su, digamos, recorrido de curva de aprendizaje de lo digital, hayan adquirido esa concentración de conocimiento como puede tener un actor de nicho en esta industria. Entonces para mí toda la parte de en especial Growth Marketing, para mí es súper importante tener a pelearse a los que sepan muy bien del tema y obviamente articuladores con mucho foco. Atención en ventas, no? Y después en qué me está faltando? Bueno, hay que equipo de todo lo que sería comercialización también respecto de entender como articular. O sea que no podés heredar, así como si de una estrategia comercial en términos de fijación de precio, demanda promocional, etcétera de desde un enfoque clásico a lo digital, porque las reglas son completamente diferentes. Entonces es importante que hay que tener ese perfil y después, bueno, mucha importancia para todo lo que es equipos también de catalogación search y otras cuestiones que tal vez no existen en el súper analógico. O sea, uno a veces dice operaciones o logística o marketing o comercial en áreas que ya existían. Área de catálogo. Sí, tal vez tenías dentro del área administrativa o dentro del área comercial o de planificación alguien que hacía eso. Pero la verdad es que en cómo necesitas hacerlo respecto de otras otras traducciones que me duelen en contravía el search ability o que hay perfiles específicos de todo en Empresas Enterprises que se dedican a eso, a entender qué mensaje puedo sacar. Son de mi motor de búsqueda para dar, dar y dar ese ese insight a a las áreas de marketing en las áreas comerciales para que puedan actuar acorde desde en desde la capa de SEO o de marca marketing digital, como también a nivel de oferta. Es decir, para en están buscando en, digamos, bicicletas y hay un volumen enorme de productos que no encuentran o de o de o de o de búsquedas que no concretan una venta porque qué? Que qué estás haciendo vos? Equipo de compras para buscarlos? Eso. Bicicletas en el mercado no? Entonces ese feedback hoy lo lo veo solamente en aquellos que están haciendo las cosas muy bien, no? La buena parte del equipo también no piensa tanto en ese esquema y obviamente cuando uno se va también dentro del equipo de catalogar más al área de marketing, pero donde Marketplace también tenés los category managers y digamos, todos los encargados en desarrollar estas industrias, como también roles que son que son súper importantes porque a medida que vas creciendo también en amplitud y profundidad de catálogo, también van dando tu tasa de conversión y la terminas rentabilidad y mejorando el ticket medio. Rentabilizan mucho mejor esa operación.
José [00:58:19] Eh? Excelente. Tengo, tengo. Tendría varios comentarios. No te quiere interrumpir, pero por ejemplo, una de las cosas que que me quedó que quiero realmente destacar es lo siguiente Vos mencionaste que para que funcione bien es preferible un equipo chico pero dedicado. Es cierto. No, no, no, cargos a medias. Y yo creo que va un poco de la mano de todos estos mismos ejemplos que estuviste dando cada unos concretos, pero también con las agencias de performance y los objetivos. Bien, porque si es alguien que puede llevar relativamente el marketing digital no está haciendo o lo creativo que es súper necesario para cuestiones de arnés para hacer, siendo el tipo de mind, sobre todo en una empresa grande, una marca grande reconocida, pero no estaría haciendo performance seguramente. Y lo mismo viceversa. Puedes hacer una cosa pero no la otra, así que está buenísimo ser específico. Y también me gustaron los distintos ejemplos de las distintas personas necesarias y que no es el típico bueno, necesitamos un manager con algunas cuestiones de producto de stock y listo. Y ahí sin querer, es como que estoy cerrando la punta del principio de la diferencia entre un inconverso. Y una Enterprise Commerce, donde tenemos muchos grandes players, muchas variables.
Juan [00:59:38] Claro, es que eso lo veo mucho en el mundo, es en bi o viven parapara y commerce. Es listo. Ya tengo un cinco más manager y ya tengo con el manager. Le di una nueva llave FI que dicho sea de paso son son plataformas. Yo promuevo, me parecen buenas plataformas para su nicho y para su su uso. Y le dicen bueno, listo, ahora tenés que vender. Igual que se embolsó fraude. Y qué herramienta le estás dando a esa pobre persona que tal vez inclusive puede estar capacitada si no tenés acuerdos, digamos inter inter áreas o inter segmentos para para unificar la operación digital y con lo que ya venías haciendo. Si no le hace equipo para trabajar en todos los pilares que tiene que armar, sobre todo en el crecimiento y la retención de su cliente a omnicanal lo es obviamente digital, digamos. O sea, es como un partido que ya perdió antes de empezar. Entonces, en ese sentido vuelvo yo también. El primer punto que decía es el primer punto es alinear la dirección con la alta dirección, el que lo digital es estratégico, porque si no, no le va a abrir presupuesto ni tiempo para armar un equipo de digital que le permita que la penetración de su venta digital o de su venta omnicanal sea del cero un poquito por 100 a 2 dígitos y de esa a la mitad. Hoy nuestros principales players están entre el 30 y el 50% de toda su venta ya digital. Entonces ahí ya, obviamente ya no es una charla difícil porque ya se ven los resultados y ya digamos, está de hecho con fraude. Ya tenemos una charla en México el año pasado en donde su venta, digamos compradores que han comprado tanto en digital como presencial, estaban arriba del 90%. Entonces ahí es donde realmente empezás a comprar el ganar los los dos, las dos modelos.
José [01:01:40] Que está todo unido y todo bajo una marca y con un mismo objetivo. Así que súper super claro. Juan, es excelente todo esto que me estás comentando, es más, creo que todavía tendría muchísimas más preguntas para serte haciendo, pero me gustaría cerrar con la pregunta concreta, porque creo que creo que es importante y relevante que es para los grandes eventos masivos. Sabemos leer Hotmail day, etcétera. Em. A groso modo, cuáles serían los puntos más importantes para uno? Estar primero preparado y después para aprovecharlos para salir bien. Cuáles serían tus recomendaciones para tomarse en general.
Juan [01:02:27] Perfecta? Yo diría la planificación de la propuesta de valor es fundamental. Sea quien más digamos y a partir de cómo naces en ese sentido, vas a tener una oferta más o menos atractiva. Entendiendo que hay vez no necesariamente un descuento específico. Hoy, según los últimos estudios que nosotros vimos, el consumidor valora más la financiación, por ejemplo, que el descuento cífico. Entonces digo es ya sea financiaciones descuento es una entrega rápida, es un es un producto exclusivo. La demanda acotada es, digamos, cuál va a ser tu propuesta de valor de cara al evento? Entonces, el tema de planificación de la oferta es algo superimportante. Segundo punto en términos de tecnología, obviamente el tema de escalabilidad, seguridad es un tema fundamental en esas fechas. En tema de probar, de poder hacer todos los testeos, de tener precios, promociones indexados, de tener las templates subidas, de que simplemente sea apretar un botón y todo listo. Inclusive son cuestiones que pueden programarse en nuestra tecnología. Entonces, esa parte de capa de los cheques de tecnología respecto de entender si vas a poder, depende que modelo tengas, pero si, si es un esquema digamos, en donde no se auto escalable de infraestructura que a calcular cuál va a ser la demanda esperada y ajustar digamos todos los servidores acorde y después también digamos, yo creo que mucho en el entender benchmark de mercado y entender un poco desde esa cómo mi propuesta de valor entra dentro de ese modelo general y después se cree mucho y lo que veo es es son modelos de de de también están en el tiempo real e ir pudiendo jugar tácticamente contra contra ese modelo. Obviamente a nivel operaciones también digo, se me pasó un punto fundamental, pero obviamente ahí tenés que escalar probablemente operaciones en esa planificación de demanda. Pues con con beta decíamos. A veces, digamos, los equipos de marketing festejan el el miércoles cuando termina la parte dura y es claramente ahí no hay, no hay un equipo unificado, porque hasta que no se entregue el último pedido, ahí donde recién empieza el problema para todo el área de operaciones, de logística, de atención al cliente, de posventa. Entonces sí es importante entender ese la parte de fácilmente. El evento solo termina cuando se entero último pedido. Entonces jalar tanto equipo previamente como durante el evento, ya sea con acuerdos con los carriles logísticos, con aumentar temporalmente el equipo en términos de operaciones, con entender cuál va a ser la estrategia para absorber esa demanda. Porque tampoco te puedo dar una celda de 30 días, 45 días al con su nuevo y ya no lo acepta. Un consumidor espera el mismo tiempo de entrega que le hacen un día normal. Entonces el desafío es interno de cómo yo escalo para poder entregar diez x 20 x órdenes en el mismo periodo de tiempo y creo que ahí tenés un poco todo ese panorama. Entonces es es eso, es, es planificación, es tecnología, es, digamos, en la muñeca del equipo y también mucho planificación en operaciones y logística, como las cuatro grandes temas a haber en un evento masivo.
José [01:06:03] Excelente, sub, súper, súper interesante, porque bueno, recientemente estuve reunido con Richard Fanning, el fue líder del área CEO de MercadoLibre, tanto mercado libre y bueno todos los países. Después también estuvo en las americanas y él dice en un evento en tres o cuatro días se vende lo mismo que el mes o incluso más, dependiendo cuán bien se haya hecho la preparación previa, el durante y el después. Así que es o tres días vendés lo mismo que en 30 o 40 días o más todavía. Así que son o son oficinas.
Juan [01:06:39] O número similares, más o menos diez x en términos de tráfico. Y además, como mejora mucho la tasa de conversión, también ahí tenés probablemente 20 o 30 x contra la venta un día normal. Así que si alguna vez quieren cinco y lo hacen atrás equipo que justamente como decís gente por ahí commerce, planifican tres o cuatro meses antes. El evento lo trae. Es un esquema en donde son pocos los meses que no están abocados en preparar a fondo. Estos grandes eventos de conveniencia.
José [01:07:15] Después están separados por un par de meses y se viene el próximo. Así que básicamente todo el tiempo preparando. Juan, te saco un último dato que quiero preguntarte. Me gustaría que compartas que es. Puede ser general? Puede ser por industrias. Algunas tenéis presente cuál es la tasa de conversión que suelen tener los grandes players en la industria que vos prefieras o en general.
Juan [01:07:42] Si ahí si quieres vamos de lo general a lo particular. La media general según cases el 1.07 a envites estamos más o menos un 25 30% arriba sobre esa media. Después, cuando vas por industria, hay industrias que por la propia morfología suelen convertir mejor que realmente Grow, Sherif Pharma y PET por el tema de la recurrencia y de la captación de un cliente, digamos más fidelizar. Tienen tasas probablemente 3% aproximado cuando te vas a te dando números redondos cuando te dice aserrín y eso puede subir un poquito más, cuando te vas a a todo lo que es farma y pet entre tres y 4% probablemente. Y después tenés otras que al contrario es que se ven muy impactadas por el valor del precio, digamos a ticket alto. Tenés muchas más interacciones con el usuario porque es una decisión más difícil, no? Entonces, cuando ya sabías, cuando te vas a grandes, electro, etcétera, baja la tasa de conversión. Y también hay mucha más comparación por ese mismo, por ese mismo sentido. Entonces, ahí sí la tasa de conversión puede estar entre cero, cinco y 1%. Pero bueno, siempre, además de la tasa de conversión promedio, uno tiene que entender también el volumen. No hay más. Sería muy fácil mejorar la tasa de conversión. Podés destruir completamente, no apagas todo y la tasa de conversión mejor. Un montón, no ventas totales en stop o juego. Entonces también es es un equilibrio constante y que hay que ir encontrando entre llegar con tus objetivos de crecimiento y también hacerlo con una tasa de conversión sano.
José [01:09:32] Sana, sana sobre todo para el negocio y no decir bueno, 12 cuotas sin interés y listo. Ahí vende cualquiera sana, sana para el negocio. Sí, bueno Juan, realmente excelente. Un placer haberte tenido acá. Te pregunto que sigue, para que sigue para Juan Echevarría en el próximo tiempo. Que qué planes? Tres.
Juan [01:09:57] Bueno, ahora por lo pronto me estoy yendo a México. Este como Spica, una de las chicas dentro de Bit Connect en Ciudad de México, que es uno de los eventos de habla hispana de compras más grande de la región. Estamos esperando unas 10.000 personas en esta edición, así que vamos a dar una charla ya con el equipo de hardcore acerca de I Commerce. Mitsui justamente estuvo con su proyecto de token, que va a ser la primera presentación pública del proyecto I y en lo y en lo pronto eso también volver con las clases. Tenemos ahora a la próxima camada de la maestría de la UBA en Marketing Digital, empezando ahora en septiembre. Así que esas, esas son las próximas. La pateó puntos y después también, ya más interno en octubre una tenemos un bootcamp de arquitectura interno, que es algo en donde nos capacitamos mucho en ese área técnica y en todas las áreas. Así que sí, justo.
José [01:11:04] Duró.
Juan [01:11:05] Un mes y medio movido por delante.
José [01:11:07] Veo, veo, veo excelente, excelente. Juan Em a donde pueden contactarte quien quiera si lo desee.
Juan [01:11:17] Exacto. Mira, yo estoy bastante activo en LinkedIn siempre, así que siempre por ahí, sin problemas. Juan Etcheverry. Es gracioso porque tengo un clon que está en en marketing digital también y nos terminamos cruzando leads, esta marca digital, pero en commerce, que se llama Idéntico que yo, pero lo encuentra por Cemex. Tienen la titulación con la Smart Executive de ahí Cómo así que Juan Echarri, Charis y Amex sería como nuevo Canal Linden. Vean si no, mi mail también es abierto, contesta dos. Contesta lenta, a veces por demanda, pero es Juan Etcheverry arroba bisex punto com Excelente Juan.
José [01:12:00] Bueno, de nuevo muchísimas gracias y realmente me quedaron muchas preguntas, así que estoy seguro que en un tiempo va a venir una edición número 12. Sí, pero un placer especial. Gracias.
Juan [01:12:11] Sumarme cuando quieran mucho más. Se conservará el espacio.
José [01:12:15] Gracias. Quedamos en contacto. Hasta luego.
